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            项目型销售实战策略与技巧
             

            项目型销售实战策略与技巧

            课程时间 :2天,6小时/天
            课程对象 :高级销售经理、资深销售人员、销售工程师

            课程大纲:
            第一讲 关于项目性销售
            1、项目性销售的定义
            2、项目性销售的普遍困惑

            第二讲 项目性销售是有规律可循的
            【案例】一个失败的项目性案例
            1、项目性销售失败的常见原因
            2、项目性销售中技巧与策略的关系
            3、项目性销售中过程与结果的关系
            4、由客户采购流程导出项目销售流程
            5、建立项目销售里程碑
            6、进行里程碑管理的工具

            第三讲 项目立项
            1、收集项目信息的方法
            2、项目立项的标准
            3、几种特殊情况的立项原则
            【案例】绝地反击

            第四讲 初步接触
            1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
            2、客户采购组织分析
            3、其他关键信息(KI)的收集
            4、确定关键决策人
            5、教练策略

            第五讲 技术突破
            1、技术突破阶段的工作任务及标准
            2、了解客户关键性需求
            3、引导客户与屏蔽对手
            4、技术交流的四重境界
            5、参观考察的策略
            【案例】技术交流的成功在于策划

            第六讲 关系突破
            1、关系突破阶段的工作任务及标准
            2、客户关系发展的普遍规律
            3、建立信任的基本原则
            4、建立客户利益链接
            5、了解客户内部政治
            6、建立关系路线图
            7、高层销售的策略与技巧
            8、处理客户异议的原则和五种方法
            【案例】向高层销售,事半功倍

            第七讲 项目投标
            1、投标阶段的工作任务及标准
            2、八大投标竞争策略
            3、投标策划
            4、投标报价与风险控制
            5、投标失利后的应对策略
            【案例】经典竞标案例

            第八讲 合同签订及谈判
            1、合同签订阶段的工作任务及标准
            2、双赢谈判策略
            3、谈判中的报价技巧

             

            内 训 前 期 调 查 表

            (一)公司状况
            单位全称
            企业性质 企业职工人数
            管理层人数 主管业务
            填表人 项目负责人(签字)
            最佳联系方式
            (二)参训人员状况
            参训人数 学历水平
            年龄情况 职务担当
            工作年限
            曾接受的培训情况
            (三)课程设置与要求
            课程的内容设置建议
            累计时间天数 希望的时间安排
            对授课老师及
            授课方式的要求
            (四)与课程有关的重要问题
            希望进行的培训
            内容有哪些?
            受训员工在工作中主要
            存在的问题?
            针对问题,公司曾采取过
            什么措施?见效如何?

            希望通过培训具体解决
            哪些方面的问题?

            其它需要说明的
            要求或建议?

            ①以上内容请填写详细、准确,以便培训调研的分析和课程设计、讲师推荐与选择更有针对性和实效性。
            ②期望培训内容可从我们的课程中选择,也可以自拟题目;自拟题目最好提供详细的解决问题清单。

                
               
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