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              顾问式销售技巧
               

              顾问式销售技巧

              培训对象:销售人员,对销售感兴趣的人员
              培训时长:2天
              培训形式:讲授、游戏、练习、小组讨论、录像观摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互动式启发式教学。

              培训目标:
               客户的购买心理分析;
               如何实现顾问式销售及如何进行积极、有效的开场白;
               如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要;
               如何向客户表明产品的特征与它带来的利益;
               如何把握时机采取行动达成协议;
               如何面对客户的冷遇;
               如何通过策略性问题引导客户的购买意向;
               如何面对销售过程中客户的怀疑;
               如何面对客户不现实的需求,消除误解;
               如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点;
               如何让客户做出购买决策。

              培训大纲
              第一部分:销售一种满足需求的方式
               满足社会需求的模
               以顾客为中心的销售-顾问式销售
               顾客的购物决策心理过程
               销售工作的关键点
               企业需求的层次

              第二部分:成为优秀的销售人员
               测试:在购买活动中,顾客关注的是什么?
               优秀的销售人员是创造价值的人
               优秀销售人员的态度、知识与技能
               发现你的内在驱动力
               养成良好的习惯

              第三部分:拜访前的准备
               为拜访设定目标
               准备你的沟通要点
               辅助物料的准备
               个人形象的准备

              第四部分:拉近距离的开场
               相互认识
               寒暄开场
               迅速获得对方认同与好感的技巧
               介绍自己,说明拜访的原因与目的

              第五部分:探寻客户的需求
               说与问
               探寻需求的问题及问问题的流程
               在拜访前设计你的问题
               问问题时的行为

              第六部分:说服客户接受你的产品与服务
               介绍产品的常见问题――强调产品特点
               FBA陈述法
               通过差异化创造你的竞争优势

              第七部分:化解客户的异议
               异议与异议的内在动机
               异议产生的原因
               异议对销售工作的作用
               异议处理的要点
               如何克服客户的不关心?
               如何影响客户的采购标准?
               如何克服客户的价格异议?

              第八部分:获得承诺
               承诺的内容与时机
               获取承诺的两种方式:流动与推动

               

              内 训 前 期 调 查 表

              (一)公司状况
              单位全称
              企业性质 企业职工人数
              管理层人数 主管业务
              填表人 项目负责人(签字)
              最佳联系方式
              (二)参训人员状况
              参训人数 学历水平
              年龄情况 职务担当
              工作年限
              曾接受的培训情况
              (三)课程设置与要求
              课程的内容设置建议
              累计时间天数 希望的时间安排
              对授课老师及
              授课方式的要求
              (四)与课程有关的重要问题
              希望进行的培训
              内容有哪些?
              受训员工在工作中主要
              存在的问题?
              针对问题,公司曾采取过
              什么措施?见效如何?

              希望通过培训具体解决
              哪些方面的问题?

              其它需要说明的
              要求或建议?

              ①以上内容请填写详细、准确,以便培训调研的分析和课程设计、讲师推荐与选择更有针对性和实效性。
              ②期望培训内容可从我们的课程中选择,也可以自拟题目;自拟题目最好提供详细的解决问题清单。

                  
                 
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