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              销售通路与分销系统管理
               

              销售通路与分销系统管理

              培训对象 企业老总、销售总监、销售经理、渠道营销经理

              培训目标
              本课程目的在于使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素, 通过培训,使学员掌握通路管理的具体方案,提高公司对销售通路的管控能力, 使公司拥有长期、稳定的产品销售通路。通过培训,帮助学员找出渠道管理的主线,理清思路,找到渠道改善的突破点,加强渠道维护与管理,提升渠道主动营销与服务意识,有效做好终端管理与维护.

              培训天数 2 天

              培训方案

              第一天 上午:

              专题一: 营销、产品与服务

              销售人员自我认知
              销售八步骤
              目前的客户关系
              需求链管理
              营销元素图解析
              核心竞争力

              专题二:渠道管理中的客户关系管理

              客户资料变革与数据库营销
              客户满意度与客户忠诚度
              转移成本管理与终身客户价值
              基于CRM的市场与顾客细分

              第一天 下午:

              专题三:认识经销商

              通路层级结构分析
              经销商存在的价值
              经销商需求分析
              经销商的不同类型
              区域市场客户调查与细分
              经销商的烦恼

              第二天 上午:

              专题四:经销商管理

              选择经销商的条件
              经销商管理中的常见问题
              厂家与经销商合作的四个阶段
              经销商设置中需考虑的问题
              与经销商合作的基本要点
              经销商的评估
              经销商类型分析

              第二天 下午:

              专题五:帐款管理

              赊销的起因
              赊销的问题及苦果
              如何降低赊销风险
              赊销转现款的步骤

              专题六:分销渠道管理中的冲突处理

              窜货观点
              窜货种类
              窜货的不同表现形式
              常见的窜货方法识别
              窜货动机分析
              通路窜货的危害及负面影响
              不同性质的窜货对市场的影响
              窜货源头分析
              窜货控制方法

              Q&A(问题讨论与答疑)


               

               

              内 训 前 期 调 查 表

              (一)公司状况
              单位全称
              企业性质 企业职工人数
              管理层人数 主管业务
              填表人 项目负责人(签字)
              最佳联系方式
              (二)参训人员状况
              参训人数 学历水平
              年龄情况 职务担当
              工作年限
              曾接受的培训情况
              (三)课程设置与要求
              课程的内容设置建议
              累计时间天数 希望的时间安排
              对授课老师及
              授课方式的要求
              (四)与课程有关的重要问题
              希望进行的培训
              内容有哪些?
              受训员工在工作中主要
              存在的问题?
              针对问题,公司曾采取过
              什么措施?见效如何?

              希望通过培训具体解决
              哪些方面的问题?

              其它需要说明的
              要求或建议?

              ①以上内容请填写详细、准确,以便培训调研的分析和课程设计、讲师推荐与选择更有针对性和实效性。
              ②期望培训内容可从我们的课程中选择,也可以自拟题目;自拟题目最好提供详细的解决问题清单。

                  
                 
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