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              谈判的策略与技巧
               

              谈判的策略与技巧

              培训对象:销售人员,对销售感兴趣的人员
              培训时长:1天
              培训形式:讲授、游戏、练习、小组讨论、录像观摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互动式启发式教学。

              培训大纲
              第一部分:商务谈判的概念、流程与要素
               商务谈判的定义
               实现谈判的前提条件
               商务谈判的流程
               商务谈判的层次
                
              第二部分:竞争性谈判:谋求自身利益最大化的搏弈
               竞争性谈判的特点
               谈判的重要概念
               谈判前准备
               明确交易给双方带来的价值
               预估交易的风险
               收集外界的相关信息
               确定你的BATNA、保留点
               预估对方的BATNA、保留点
               设定谈判的目标/对过程进行规划
               为你的主张准备理由
               竞争性谈判中的行为
               开价
               让步
               锁定结果
               竞争性谈判中的常用策略与应对方法
               开局策略:创建有利的谈判地位
               施压策略:打击对方的信心
               收尾策略:保证你的利益
              第三部分:合作性谈判:为维护双方关系的努力
               合作性谈判的特点
               谈判前的准备
               充分掌握信息
               确定目标
               对谈判涉及的项目进行规划
               考虑多种方案
               合作性谈判的策略
               条件分割
               提升依赖
               强调共同点
               合作性谈判中的行为
               检讨:破坏双方合作关系的谈判行为
               增进双方合作关系的谈判行为
               合作性谈判中行为的要点

              第四部分:双赢性谈判:满足双方需求的创意突破
               什么样的谈判称作是双赢谈判?
               双赢谈判策略
               明确立场与利益、要求与需求
               发挥创造性,扩大交易条件
               双赢谈判中的行为
               赢得信任
               探索阻碍的原因
               创造性协商

              第五部分:谈判中的行为、个性与情绪影响
               测试:个人谈判的特点
               个性对谈判的影响
               让自己保持理智的谈判法:原则谈判法
               通过非语言行为识别对方真实意图
               化解对方敌对情绪
               建立和谐的氛围的技巧

               

              内 训 前 期 调 查 表

              (一)公司状况
              单位全称
              企业性质 企业职工人数
              管理层人数 主管业务
              填表人 项目负责人(签字)
              最佳联系方式
              (二)参训人员状况
              参训人数 学历水平
              年龄情况 职务担当
              工作年限
              曾接受的培训情况
              (三)课程设置与要求
              课程的内容设置建议
              累计时间天数 希望的时间安排
              对授课老师及
              授课方式的要求
              (四)与课程有关的重要问题
              希望进行的培训
              内容有哪些?
              受训员工在工作中主要
              存在的问题?
              针对问题,公司曾采取过
              什么措施?见效如何?

              希望通过培训具体解决
              哪些方面的问题?

              其它需要说明的
              要求或建议?

              ①以上内容请填写详细、准确,以便培训调研的分析和课程设计、讲师推荐与选择更有针对性和实效性。
              ②期望培训内容可从我们的课程中选择,也可以自拟题目;自拟题目最好提供详细的解决问题清单。

                  
                 
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