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              销售渠道管理
               
              目  标 了解销售渠道的基本概念,学会渠道的开发和管理,掌握渠道冲突管理的技巧,并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。
              受训对象 销售主任、销售经理
              课程大纲

              第一篇 销售渠道的基本概念
                  - 什么是销售渠道
                  - 销售渠道的结构
                  - 销售渠道的功能

              第二篇 销售系统与销售渠道的关系
                  - 销售系统的演变过程
                  - 渠道成员角色的定位


              第三篇 渠道的开发与管理
              第一单元 渠道的开发
                  第一步 确定分销策略
                  第二步 挑选渠道客户
                  第三步 审核识别渠道客户
                  第四步 达成合作关系
              第二单元 渠道的管理
                  - 为什么要把业务转交经销商
                  - 发展并管理经销商五条原则
                  - 经销商的看法与供应商局限
                  - 分组讨论管理经销商时所面对的难题
                  - 渠道客户眼中的好供应商
                  - 经销商是如何看待供应商的销售人员
                  - 定期审核渠道客户的方法
                  - 对经销商属下的二批管理
                  - 零售商:渠道终端的管理要素
                  - 主要零售业态
                  - 应收账款的回收
                  - 管理中运用的工具及举例

              第四篇 如何与渠道客户建立伙伴关系
                  - 经销商及零售大客户的激励
                  - 激励性的折扣类型
                  - 讨论-折扣所产生的影响
                  - 供应商的销售人员所需技能
                  - 经销商的销售人员所需技能
                  - 如何为渠道客户的业务增值
                  - 改善渠道客户关系有效途径
                  - 助销的作用

              第五篇 渠道的冲突管理
                  - 渠道冲突的主要表现及类型
                  - 化解渠道冲突的一些方法
                  - 案例分析

              课程形式 - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论
              - 案例分析 - 角色扮演 - 练习
              课程期间 2天
              名  额 30人以内
              开办周期 按需要开办
              报读方法 参加公开课或组织内训
               

              内 训 前 期 调 查 表

              (一)公司状况
              单位全称
              企业性质 企业职工人数
              管理层人数 主管业务
              填表人 项目负责人(签字)
              最佳联系方式
              (二)参训人员状况
              参训人数 学历水平
              年龄情况 职务担当
              工作年限
              曾接受的培训情况
              (三)课程设置与要求
              课程的内容设置建议
              累计时间天数 希望的时间安排
              对授课老师及
              授课方式的要求
              (四)与课程有关的重要问题
              希望进行的培训
              内容有哪些?
              受训员工在工作中主要
              存在的问题?
              针对问题,公司曾采取过
              什么措施?见效如何?

              希望通过培训具体解决
              哪些方面的问题?

              其它需要说明的
              要求或建议?

              ①以上内容请填写详细、准确,以便培训调研的分析和课程设计、讲师推荐与选择更有针对性和实效性。
              ②期望培训内容可从我们的课程中选择,也可以自拟题目;自拟题目最好提供详细的解决问题清单。

                  
                 
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