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              致胜大客户销售——高价成交之道
               

              致胜大客户销售——高价成交之道

              培训对象:从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
              培训时长:2天
              培训形式:讲授、游戏、练习、小组讨论、录像观摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互动式启发式教学。

              培训目标:
               掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交;
               系统学习最先进的大客户营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识;
               学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项;
               本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议。

              培训大纲
              第一部分:关键大客户营销的理论基础
               “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
               不可替代——高价成交的基础
               四大要素打造销售中的不可替代性
               从4P、4C到4R看销售理念的转变
               安全论、成功论、价值论

              第二部分:建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性
               完美销售的特征
               如何突破防线,与客户进行约见
               成功约见客户的致胜话术
               快速拉近客户距离的四大手段
               初次接触客户的注意事项
               提问哪些内容——销售五大要素及提问的方式和技巧
               现场演练:第一次拜访客户

              第三部分:强化关系,植入不可替代性的观念
               从工作关系到朋友关系的转变
               排他性关系来自于超出预期和感动
               建立了强化的关系后怎么做
               顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品
               化解客户异议,增进支持

              第四部分:高价中标的诀窍
               成为客户最佳和唯一的选择
               找到最终的决策者,展示不可替代的价值
               做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境
               大订单业务五大致胜策略
               长短组合、远近组合与概念营销
               经典大项目案例分析

              第五部分:高效谈判,守住利润的关口
               谈判是利润去留的关键时刻
               提出比你想要得到的更多的要求
               谈判中守住高价的五大技巧
               谈判中的心理学效应
               现场演练:实战谈判。打造个性化的谈判风格

              第六部分:长期维护客户,巩固优势
               客户关系的三个层面
               提升客户满意度——降低成本的最佳途径
               预测客户需求——减少竞争
               关注客户的客户——带给客户更多价值
               挖掘和引导客户的潜在需求,创造更多机会

               

              内 训 前 期 调 查 表

              (一)公司状况
              单位全称
              企业性质 企业职工人数
              管理层人数 主管业务
              填表人 项目负责人(签字)
              最佳联系方式
              (二)参训人员状况
              参训人数 学历水平
              年龄情况 职务担当
              工作年限
              曾接受的培训情况
              (三)课程设置与要求
              课程的内容设置建议
              累计时间天数 希望的时间安排
              对授课老师及
              授课方式的要求
              (四)与课程有关的重要问题
              希望进行的培训
              内容有哪些?
              受训员工在工作中主要
              存在的问题?
              针对问题,公司曾采取过
              什么措施?见效如何?

              希望通过培训具体解决
              哪些方面的问题?

              其它需要说明的
              要求或建议?

              ①以上内容请填写详细、准确,以便培训调研的分析和课程设计、讲师推荐与选择更有针对性和实效性。
              ②期望培训内容可从我们的课程中选择,也可以自拟题目;自拟题目最好提供详细的解决问题清单。

                  
                 
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